上海照梵軟件有限公司 專業的智慧旅游軟件開發商
戰疫情!云驢通與您共克時艱 地接社ERP(云版) 公司資質 加盟代理 加入收藏
當前位置:首頁旅游電商動態 線下旅游門店的現狀及未來發展

線下旅游門店的現狀及未來發展

發布時間:2018-12-25
瀏覽(

旅游門店作為一種業態已經存在多年,其發展也經歷了不同階段,從主流銷售渠道到互聯網出現后受到沖擊、一度被預測要消亡,再到如今線上線下融合潮流下重新煥發新的活力。2018年即將結束,有必要總結一下旅游門店的經營發展狀況,好好思考一下旅游門店的未來。

旅游門店數量不斷增長 參與者接踵而至

隨著新零售的興起和消費者消費行為的改變,近幾年,旅游門店的價值越來越受到重視,也引發了一股線下門店發展熱潮。目前,市場上的旅游門店按投資主體主要分為以下幾類:

OTA線下開店熱情高漲。以攜程、途牛、同程以及驢媽媽為代表的OTA紛紛走到線下,或是以直營模式,或是以加盟模式開旅游門店。

傳統大社門店數量穩定。傳統品牌的老牌旅行社,門店數量一直比較穩定,模式也是自營與加盟并存。

據不完全統計,目前國旅有1730家門店,中旅有1220家門店,青旅有1740家門店,康輝約有8000家門店。由于這幾大品牌集團與各地相同品牌的旅行社不一定有資產關系,實際上使用這幾個品牌的門店數量還應該更多。

地方性渠道商專注在本地區發展旅游門店。如上海的錦江國旅、上航國旅,湖南的親和力,重慶的渝之旅等,他們都在當地有不少的門店。這些旅行社的門店范圍主要集中在當地重點地級市。

據不完全統計,目前全國旅游門店數量有3.6萬多家,具體分布如下:湖南旅游門店總數1690家,其中自營店165家,占比9.8%;四川旅游門店總數2986家,自營店26家,占比0.9%;深圳旅游門店總數848家,自營店22家,占比2.6%;蘇南旅游門店總數776家,自營店78家,占比10.1%;蘇北旅游門店總數2600家,自營店144家,占比5.5%;山西旅游門店總數968家,自營店22家,占比2.3%;沈陽旅游門店總數720家,自營店52家,占比7.2%;江西旅游門店總數1672家,自營店52家,占比3.1%;安徽旅游門店總數1760家,自營店61家,占比3.5%;重慶旅游門店總數2101家,自營店13家,占比0.6%;浙江旅游門店總數1750家,自營店175家,占比10%;河北旅游門店總數3326家,自營店66家,占比2%;陜西旅游門店總數2000家,自營店70家,占比3.5%;天津旅游門店總數1000家,自營店77家,占比7.7%;貴州旅游門店總數1050家,自營店50家,占比4.8%;河南旅游門店總數1751家,自營店26家,占比1.5%;廣州旅游門店總數768家,自營店178家,占比23.2%;廣西旅游門店總數1100家,自營店92家,占比8.4%;湖北旅游門店總數2000家,自營店30家,占比1.5%;上海旅游門店總數886家,自營店86家,占比9.7%;云南旅游門店總數890家,自營店60家,占比6.7%;福建旅游門店總數1415家,自營店21家,占比1.5%;北京旅游門店總數900家,自營店206家,占比22.9%;山東旅游門店總數2000家,自營店89家,占比4.5%

總的來看,全國自營門店總量為1861家,占比僅在5%左右,而剩下的3萬多家門店全部都是加盟店。

線下旅游門店的變化趨勢

近幾年,旅游門店在經營業態和從業人員方面都有很大改變,主要體現在以下幾個方面:

旅游門店經營業態出現分化:按客源結構可分成:客源地門店服務當地客人游外地,目的地門店服務外地游客在本地的旅游。

按產品結構可分成:銷售主打普通跟團游,銷售主打高端定制私家團。

按投入可分成:低投入低回報門店,也就是俗稱的“夫妻店”,門店收入不高,小富即安;高投入高回報門店,把門店當成事業去追求。其中,投入主要體現在店面位置、面積、裝修、員工數量;回報主要體現在交易額,客單價、利潤以及持續成長性。

旅游門店經營者分類:旅游門店經營者大致有以下幾種:直營店店長,從直營店店長轉到自己當老板,旅行社員工離職后創業,大學畢業后創業以及資深旅游門店經營者。

渠道運營商的分化:按照賦能模式門店可分為:高賦能模式,包括直營模式總部全賦能,少量加盟模式總部強賦能;普通賦能模式,總部給予加盟門店有限的賦能,更多靠門店自己;低賦能模式,即總部未給予門店任何支持,任其自我發展。

按照市場覆蓋率可分為:高覆蓋率高滲透度,省級門店覆蓋率和單省門店數量都很高;高覆蓋率低滲透度:省級覆蓋率較高,但在單個省份門店數量較少;低覆蓋率高滲透度:省級覆蓋率低,單省門店數量多;低覆蓋率低滲透度:只在單個省發展少量門店。

具體數據如下:康輝共有門店8000家,覆蓋23個省市,滲透度348;攜程、去哪兒、旅游百事通門店7000家,覆蓋28個省市,滲透度250;騰邦門店3332家,覆蓋23個省市,滲透度145;寶中門店2800家,覆蓋23個省市,滲透度127;中國國旅門店1730家,覆蓋27個省市,滲透度64;驢媽媽門店765家,覆蓋28個省市,滲透度27;中旅門店1220家,覆蓋26個省市,滲透度47;眾信旅游門店144家,覆蓋11個省市,滲透度13;途牛門店400家,覆蓋28個省市,滲透度14;凱撒門店223家,覆蓋22個省市,滲透度10;同程旅游門店126家,覆蓋24個省市,滲透度5。(未完待續)

線下門店經營痛點

一、品牌方面:品牌影響力弱,在市場上難以形成號召力,無法靠品牌獲取流量;品牌出現老化,不被年輕客人認可;傳統品牌能夠服務跟團游客人,但是難以獲取非跟團客人。

二、產品方面:產品品類不夠豐富,旅游門店多采購本地供應商產品,而且主要圍繞跟團游,難以滿足客人消費升級的需求;常常陷入同質化價格競爭怪圈,產品利潤空間有限。

三、技術方面:缺乏技術支持手段,銷售運營手段效率低;或是無法獲得數據支持,市場動向難以把握。

四、服務方面:大部分旅游門店缺少服務標準,服務水平偏低;服務保障不成體系,保障實力有限;缺乏完整的售后體系,難以維護客人的權益。

五、管理方面:旅游門店管理水平較低,基本靠人管,不成體系;缺乏技術系統支持,隨意性強,無法保證連鎖門店統一管理。

六、知識方面:缺乏系統培訓,知識和技能提升速度較慢,門店員工流失率高。

渠道運營商如何為門店賦能

旅游門店如何解決以上痛點,門店效益及管理水平如何提升,是靠門店單打獨斗,還是渠道商更多賦能?這已經成為當今無法回避的問題。今年,越來越多的渠道商開始運用平臺優勢給門店賦能,在保持門店存量的同時,給門店帶來增量業務。

那么,平臺該如何為門店賦能呢?首先,平臺對門店都有哪些賦能點,這些賦能又能起到哪些作用。其一,品牌賦能,即利用品牌優勢為門店提升客流量。其二,產品賦能,平臺給予門店更豐富和有優勢的產品,幫助門店提高競爭力,擴大服務人群。其三,網服管理、售后賦能,強化對門店的保障、支持,讓門店運作更高效,服務更規范,給予客人的保障更完善。其四,營運賦能,帶領門店主動營銷,擴大銷量;通過平臺與其他異業的合作,跨界營銷,拓展門店的增值服務范疇。其五,培訓賦能,指知識、技能方面提升。其六,技術、數據賦能:通過數據支持,幫助門店精準營銷;同時給予門店更強的系統工具,提升效率。

其次,明確平臺賦能與門店交易量之間的關系。門店的交易量與賦能之間有非常直接的關系,兩者仿佛一桿天平:賦能越重,越能撬動門店的交易量;賦能不夠,只能通過增加補貼來吸引門店交易;僅靠補貼,不能帶來門店的增量;平衡狀態,補貼金額代表了渠道間賦能價值的差異。

旅游門店如何提升交易額

零售的本質是通過門店(場)把貨賣出去。貨的優勢、場的能力以及人的感受,這些因素至關重要。與此同時,人與場、場與貨、人與貨的匹配效率也決定了門店的交易量。因為這都會影響流量、轉化率、客單價以及復購率。

旅游門店也是零售的一種,只是銷售的是旅游商品,也需要在客人—門店—旅游產品之間提升效率。門店交易量=人流量×轉化率×客單價×復購率。要想提高門店的交易量,就必須在人流量、轉化率、客單價以及復購率上尋求突破。

一、人流量是門店收入的基礎。在不少傳統門店經營者眼里,客人認的是經營者本人,對自己用什么品牌開門店這個“場”沒有概念。因而,實踐中傳統門店的零售往往形成人—人—貨的模式,主要靠人脈維持流量,“場”發揮的作用很少。

更有甚者,部分傳統門店經營者在選擇品牌開店時,故意選擇品牌影響力不太強的,原因是擔心品牌影響力超過自己對客人的影響力,使得客人認品牌不認自己,造成客人流失。在這類經營者眼里,“場”的品牌與經營者本人是對立關系。他們沒有看到“場”在人流量增長方面的作用,因而也就只能固守老客,很難得到新增流量。

在提升人流量的問題上,傳統門店還存在另一個問題,就是總是習慣性地盯著老客群,而忽略了新的消費群體。這主要由于傳統門店長期銷售跟團游產品,客群往往限定在這個范圍里。門店沒有精力,也沒有準備(包括技能和產品)去開拓和服務那些非跟團旅游需求的客源。

提升人流量,必須要提升人與“場”的連接效率,也就是客人與門店之間的連接效率。在這個環節中,“場”應該起到重要作用,主要體現在:門店要開在人流便于收集的位置;門店的品牌影響力能給門店帶來人流量;開展形式多樣的營銷活動吸引新客;為門店提供便捷的移動推廣工具;為門店提供維護客戶的CRM系統。

二、有了人流量,轉化率的提升就很重要。提升轉化率主要基于以下三個方面:客人進店體驗的提升,貨與“場”匹配效率的提升以及人與貨匹配效率的提升。

——客人進店體驗的提升:客人進店后,最直觀的感受來源于門店的裝修、店面布置,另外就是店員的服務。因而,門店的裝修標準化水平要高,員工的服務要規范。在目前的渠道經營商中,直營店做得最好,其次是攜程、去哪兒等OTA品牌的加盟店。而大部分傳統品牌的渠道商在加盟門店面標準化和服務標準化方面做得不太好。

——貨與“場”的匹配效率的提升:客人進店后,店員如何向客人推薦適合他的產品,這里有一個非常重要的環節就是店員要對自己公司的產品非常了解,而且公司的產品庫要能夠最大限度地涵蓋市場需求,這就是貨與“場”的匹配效率。

就目前的情況來看,直營店由于主要銷售自己家的產品,這部分貨與店的匹配效率沒有問題,而對于非自己家的貨則匹配效率不高。對于大部分加盟門店而言,這個效率就不太理想了。門店業務員往往只在出發地供應商中尋找產品,而且還往往只在自己熟悉的供應商中找產品。這樣的貨與“場”匹配效率難以提升。

要提高貨與門店的匹配效率,應該做到以下幾點:系統中產品分類明確,產品標簽明確,便于門店查找產品;定期向門店推送熱賣產品;供應商銷售多跑門店,推廣優勢產品;交易系統根據門店銷售特性展示符合門店特性的產品,做到千店千面。

——提升人與貨的連接效率:要想做到這一點,提前讓客人了解產品十分重要。現在,不少攜程門店的客人在進店前就已經在網上或手機上看好了產品,進店后直接報產品ID,連接效率非常高。這得益于線上線下產品庫的打通、手機客戶端在線下單和門店咨詢下單入口的打通,人貨效率做到最高效。

現在,客人發起的定制需求越來越多。在門店系統中植入定制交易平臺,把客人需求與后臺定制師高效連接,可以實現跨地區、跨國界的人與貨的連接。

三、客單價對門店交易額影響很大,而產品和銷售技能是影響客單價的重要因素。

——高品質產品的豐富度:那些能夠滿足非常規跟團游客人需求的高品質產品、自由行產品以及定制私家團產品,客單價往往高于普通跟團游產品。熟知這類產品、掌握相關銷售技能,對于提升門店的客單價有很大幫助。

——相關衍生品的豐富度:門店在銷售旅游產品的同時,如果能夠提供給客人其他相關產品和服務,如商業保險、外幣兌換、目的地wifi、境外免稅店打折卡等等,則可以增加客單價,提升門店交易量。

如何提升客單價,門店員工在銷售技能上有許多地方要提高。尤其是把握客人的需求,盡可能把質優的產品銷售出去,同時激發客人對于相關產品和服務的興趣,這些都需要渠道商加強對門店的培訓。

四、提升復購率。門店的復購率提升,是由門店服務給客人的體驗結果決定的。只有那些從店面外觀到服務、從售前到售后都體現專業水平,能夠讓客人產生信任的門店,才能長期吸引客人,并且愿意向其他人推薦這家門店。

通過這些問題的分析與思考,我們可以得出的結論是:一、線下渠道的價值越來越受到重視,會有更多有實力的企業參與門店建設。二、門店經營面臨消費升級與自身在品牌、產品、技術、服務、知識技能等方面的滯后引發的矛盾。三、強勢的渠道運營商可以通過賦能,幫助門店全方位提升競爭力,跟上消費變化趨勢。四、未來,符合新零售理念的門店將在競爭中勝出,而要成為這樣的門店,經營者思想觀念的升級至關重要。



极速时时彩网站是多少